“Vivi quello che vendi” è la frase iconica del nuovo saggio Vendere con passione (edizioni zerotre, 2019) di Georgi Hristulev, guru del commercio.
Forte della sua formazione in campo cinematografico e della passione per la vendita, mixa con sapienza business e creatività fornendo la formula perfetta per riuscire nel mondo del marketing. Master Practitioner in PNL, mediatore professionale, è esperto in negoziazione e si definisce un “virtuoso della vendita”.
Nel suo saggio cerca di fornire le giuste strategie per l’imprenditoria e non solo, concentrandosi nel momento dell’incontro con il cliente in fase di vendita di qualsiasi tipo di prodotto. Dopo aver stipulato, in apertura, un facsimile di “contratto” con il lettore, affronta i punti salienti del manuale Vendere con passione, che si rileva un’ottima compagine di teoria e pratica.
Tanti elementi utili sulle tecniche della comunicazione al fine di decodificare i giusti segnali verbali e non, in fase di vendita, ma anche molti suggerimenti per sfatare alcuni stereotipi, come quello del “cliente ha sempre ragione”. Vendere con passione, però, non è solo teoria. A fine di ogni capitolo Hristulev fornisce una parte destinata al lettore in cui può sperimentare e testarsi su quanto appreso, attraverso esercizi e questionari utili e stimolanti.
Nella seconda parte, l’autore, invece, affronta in maniera più sistematica la vera e propria struttura della vendita: attraverso sei passi, Hristulev suggerisce al lettore un corretto ed efficiente metodo; dall’attirare l’attenzione del cliente, creare fiducia e presentare adeguatamente il proprio prodotto, al saper confutare le obiezioni, riuscire a chiudere l’affare e assicurarsi il cliente a lungo termine attraverso bonus o regali.
L’arte della vendita, però, per Hristulev, non è solo marketing. Poggia le sue basi, infatti, anche sugli studi di psicologia cognitiva e psicoterapia nelle vendita, ove in particolare il processo dello psicodramma svolge un ruolo fondamentale attraverso la sperimentazione attiva dell’azione diretta della vendita. Sono proprio questi studi, secondo l’autore, a condurre verso la “strada dell’eccellenza” e a riuscire a conseguire gli obiettivi prefissati. L’arte della vendita, quindi, si combina con l’arte della persuasione che un buon venditore deve possedere al fine di cogliere i segnali di paura del suo cliente e stabilire un rapporto empatico.
Così facendo, il venditore si pone in una linea migliore: non deve costringere il suo cliente a comprare, semmai a stabilire una corretta consulenza attraverso cui consigliarlo e farlo sentire più sicuro nei suoi acquisti. Georgi Hristulev, il “virtuoso della vendita” ci conduce dentro la bottega del business ove orbitano esempio, impegno, ma anche gratificazione e alta motivazione.
